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Quatro passos para não afundar sua agência digital

Os números para agências digitais nunca foram mais otimistas. Segundo o Panorama de Agências Digitais 2018, desenvolvido pela Resultados Digitais e a Rock Content, 92,3% das agências oferecem serviços de Marketing Digital e pretendem investir mais neste mercado. O estudo relevou ainda que 64,1% das agências se mostram otimistas para os próximos anos, pois afirmam que há muito mercado para serviços de Marketing Digital.

Porém, em um universo tão positivo, o que pode dar errado? Na verdade, tudo. Um número cada vez maior de empresas está optando por realizar sua comunicação de forma interna e cada vez mais empresas de consultoria estão surgindo. E para que as agências de marketing não percam clientes, serão necessários seguir alguns passos:

1 - Fuja do oceano vermelho
A alta rotatividade e os baixos números de clientes recorrentes, assim como baixos tickets médios, mostram que os resultados das agências não têm sido bons. Nesse caso, o problema é que todos estão oferecendo os mesmos serviços e buscam mais e mais clientes para oferecer, novamente, os mesmos serviços. Indo mais além, tentam vender a mesma coisa utilizando, inclusive, a mesma proposta comercial que todo o mercado utiliza, sem mudar uma vírgula no escopo dos serviços ofertados.

Marketing digital, marketing de conteúdo, publicidade digital: todos se mostram experts nestes e em tantos outros assuntos. Os clientes, conhecendo o otimismo do setor, querem ser os grandes cases dessas agências. Mas aí os meses passam, o resultado não vem e os clientes deixam de ser recorrentes. O próximo passo da empresa é, claro, procurar um concorrente para enfim terem suas metas batidas. O serviço vendido nem sequer abraça todo o problema, mas foi vendido como a solução final e gera frustração, assim como aconteceu com a agência anterior. O cliente, por fim, irá migrar para um formato de agência in house.

Entender qual a expertise da agência, investir nela e saber como vendê-la ao mercado em que atua será fundamental nesse mundo disruptivo. Destaque para a questão de saber vender sua agência porque muita gente nem sequer faz para si mesmo o que oferece para os clientes. Com isso, treine os colaboradores da agência para se tornarem talentos digitais. Esqueça o papo de contratar as estrelas do mercado: estrelas não são escaláveis, são apenas uma explosão de ego.

2 - Navegue outros mares
A enorme migração de cliente para in house, acontece justamente quando a empresa não encontra na agência o retorno que esperava. O trabalho entregue, sendo bom ou não, não se paga se, no fim do mês, o cliente não vender mais. O que precisa ser feito é trabalhar em conjunto e os setores entender, de fato, qual a solução necessária. Muitas vezes, os problemas estão na cultura, na aceitação de novas ferramentas, na abordagem aos leads e clientes recorrentes, nos processos em si.

O papel da agência é identificar o que a empresa precisa melhorar em vendas, em pós vendas, em produto, etc. O trabalho vai além de indicar uma solução: é necessário orientá-la a repensar o modelo de negócio para que funcione como funcionam as empresas que se destacam, e não como uma empresa dos anos 90.

Oferecer esse tipo de serviço, que muitas vezes não está diretamente relacionado ao marketing, não fará com que o cliente agradeça por tudo e vá procurar soluções em empresas de consultoria. Pelo contrário, fará com que seja estabelecida uma relação de confiança e que ele acredite no potencial da agência para ir além do escopo comum. Focar no problema real que o cliente enfrenta é colocá-lo no core-business.

03 - Entenda o que é onda e o que é tsunami
Como vimos, grande parte das agências não está sabendo desenvolver um trabalho de qualidade, que agregue valor à vida dos consumidores: está aplicando serviços de marketing de conteúdo para clientes que não precisam, em mercados que não o comportam; quando finalmente encontram o cliente de ouro, não entregam resultado. E, mesmo assim, todas se vendem como a solução final para todos os problemas do cliente.

E é justamente neste cenário nebuloso que entra a Transformação Digital. Ela, sim, é a solução completa. Um tsunami que ninguém pode parar, porque ela não depende dos players do mercado: ela é forte o suficiente para se desenvolver e disseminar sozinha, tanto no mundo corporativo quanto na sociedade em si. Já faz parte da rotina das agências um sem-número de inovações trazidas pela Transformação Digital.

Agora, cabe a elas trazer tudo que há de novo para dentro das empresas. Monopolizar todas essas ferramentas para si não é ter vantagem em relação à expertise do cliente e muito menos colocá-lo no foco do negócio. Fazer parte da Transformação Digital é o primeiro passo. Levá-la para dentro da empresa do cliente é o que vai te destacar neste mercado cada vez mais povoado por agências digitais.

4 - Be water, my friend
Se tentarmos enxergar as startups como um modelo de negócio, vamos descobrir que, na verdade, elas não são um modelo em si, mas sim diferentes modelos sendo aplicados de formas inovadoras. Ou seja, se entendermos o conceito de Startup como um mindset a ser aplicado às agências, buscando inovação constantemente, aí sim estamos falando de evolução, de Transformação Digital. Estamos falando de abrir os horizontes, de não se prender ao formato de trabalho definido há anos por grandes players do mercado de comunicação, de colocar o cliente no centro das atenções e entender o que ele precisa hoje e o que vai precisar amanhã.

Adaptação é a palavra chave e o primeiro passo para aderir a ela é enxergar como a cultura da agência tem um papel de destaque neste processo. Se vender de cool nas redes sociais é fácil; ter uma cultura que faz seus colaboradores se sentirem abraçados, motivados e caminhando para um propósito comum é outro papo.

Essa cultura da agência precisa estar presente em todos os setores, em cada reunião, em cada entrega – e, claro, na divulgação da agência para o mercado e para os profissionais. Dessa forma, todos estarão alinhados, os colaboradores serão propagadores do trabalho que realizam e, assim, a agência vai chamar atenção de novos talentos do mercado, além de atrair novos clientes que, mesmo de longe, já terão entendido como a agência entrega resultado.

*Tiago Magnus é CEO & Founder do TransformaçãoDigital.com *

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